Carl Fhager om förhandlingar

Han har gjort mer än 200 internationella spelarövergångar som agent, är delägare i en stor advokatbyrå och rattar podcasten Förhandlingspodden.

Du menar att tystnaden är en underskattad teknik?

– Ja, definitivt. Säg att en klubb mejlar ett förslag med personliga villkor. Ibland kan det vara värt att inte svara på några dagar. Inte sällan blir den andra parten otålig och hör av sig på nytt. Ringer de och undrar vad som händer vet man att de är ivriga att komma i mål. Då tar man med sig det in i förhandlingarna. Det kan också vara en bra indikation på hur mycket spelaren betyder för klubben om de hör av sig en gång till innan man själv ens svarat.

Samtidigt riskerar du att framstå som oprofessionell och dryg.

Annons

– Ja, ska man köra den tysta förhandlingstekniken krävs det att man är medveten om att man har en stark position. Annars blir det löjligt.

Hur går du till väga i löneförhandlingar – vill du att den köpande klubben ska lägga det första budet?

– Först och främst måste jag vara påläst om lönestrukturerna i den aktuella klubben. Sedan vill man att initiativtagaren ska vara offensiv, så de får gärna lägga första budet. Helst vill man också att klubben är medveten om att andra klubbar är intresserade. Då både påskyndar det processen och ökar chanserna att vi får som vi vill.

Har du någon gång hamnat i situationer där du känt att »det blir bara löjligt om vi förhandlar, budet är redan så otroligt bra«?

– Man ska alltid förhandla, det är en huvudprincip. Annars kan den andra parten tänka: »Vad är det för desperata typer?« De måste känna att de fått en bra spelare som haft andra alternativ men som valt just dem, vi måste känna att vi »maxat utfallet«. När Tobias Hysén flyttade till Kina var budet redan på en nivå som skulle göra honom ekonomiskt oberoende. Samtidigt var han inte så jäkla sugen på att flytta, vilket gjorde att vi hamnade i en väldigt bra situation. Vi kunde dra på ordentligt i våra krav.

Agerar du annorlunda beroende på vilka länder och kulturer du förhandlar med?

– Ja, det är stora skillnader. Italienarna är, som man kan tänka sig, ofta ostrukturerade. Då får man inte bli upprörd utan bara acceptera läget, likaså när ryssarna kör sin hårda, tuffa stil. Bäst är nog tyskarna. Alltid ordning och reda, aldrig några överraskningar. De sticker däremot ut med sina bonussystem, ibland kan halva lönen vara bonusbaserad i Tyskland.

Vad förutom lönen förhandlar du om i ett personligt kontrakt?

– Signing fee, avtalslängd, bonusar och klausuler, som till exempel vad som händer om laget åker ur en serie. Därefter kommer man till de »mindre« sakerna som flygbiljetter, boende, bil och flyttkostnader. Konstigt nog är det inte ovanligt att just antalet flygbiljetter per säsong, vilket brukar vara mellan två och fyra, är viktigt för spelarna. Det är kanske för att det är så tydligt, medan allt annat är lite mer abstrakt och komplicerat.

Säg att du representerar en spelare som en större klubb rycker i. Spelaren vill dit, men hans nuvarande klubb vägrar sälja. Vad gör du?

– Tar en diskussion med spelaren: »Hur mycket är du beredd att slåss för det här?« Man snackar ihop sig och förklarar vad det kan få för följder – både positiva och negativa. Gör man sig svår kan det skada relationen till ens arbetsgivare och tära på spelarens varumärke och renommé. Ta Donnarumma i Milan som ville flytta: han gick ut offentligt, fick skit och har nu tappat i anseende, både bland fansen och inom klubben. Men ibland finns det skäl att offra mycket om belöningen är större på andra sidan. Det viktiga är att spelaren är medveten om riskerna. I varje transferfönster har vi minst en situation där spelarens klubb säger: »Ni kan göra vad ni vill, vi kommer aldrig att sälja.« Och i slutändan har man ett kontrakt som måste respekteras, ett kontrakt som man själv varit med och förhandlat fram. Så, ja … det är komplext.